问问他为什么卖,连续蹲点两个星期,要24个月的业务报表,要24个月的业务报表，问二十个客人，了解营运方法。

很多人能够写出很吸引人的商业计划书，可以把产品说得很高科技，可以把市场前景说得很诱人，但是投资人更应该看重的是实施能力（EXECUTION CAPABILITY），也就是管理能力以及市场销售能力.

创业投资公司有的不同风格。第一类是主要看财务报表；第二类是看技术，结合市场前景和对创业人的感觉；第三类是选行业，看风向。

风险投资公司公司并不是及时雨、雪中碳，不是一般人所想象的是风险的追求者，他们总是在想办法把投资风险降至最低。

投资公司有必要不间断地收集企业的信息，并采用分阶段投资的方法进行控制，只有只有进展顺利，发展势头良好的企业才能获得继续投资。

创业企业家在与VC投资公司开始接洽的时候，通常要递交一份商业计划书。 VC通常希望从商业计划书中找到如下的答案： • 这个公司或项目有什么特别之处 关键不在于产品或服务本身有什么特别，而在于发展前景如何。 • 这个公司做什么 什么产品？什么服务？运作模式？ • 这个公司如何赢利 市场与竞争分析，营业额与利润估计。 • 投资回报如何 • 这家企业是否有可维持的竟争优势 (sustainable competitive advantage) • 这个公司的管理层的能力如何 • 公司管理层的激励机制何在 • 赢利预测是否和情合理 • 投资这个公司有哪些风险和变数 • 风险资本退出的可能性 合并？被收购？上市？管理层买下？ 拿到商业计划书后先看摘要和管理人员简介。如果这些人没有相关的成功经验，或者是一个临时拼凑起来的没有良好利益驱动机制的团队，那么整份商业计划书业就不用看下去了。

很多海归希望不出钱，单出技术，还要求控股，着很不现实。 事实上，技术拥有人单纯以技术作价入股成立公司，最后结果是出技术方和出资金方两方面都不满意。 携高新技术项目回国探路的海未归，有很多可能潜意识作怪故意给自己设一个跨不过去的槛，过一把创业幻想证明自己价值的瘾，然后给自己一个光冕堂皇的理由（不是我没有努力过，是我没有找到识货的”），继续在海外过领工资的神仙日子。 有一小部分稍微现实一些的，最后在中国找个地方落下脚来。 这里假设一个简化的投资案例：有一个海归，携世界先进技术，自认为价值10,000万RMB。找到一个土鳖老板，寻求1000万RMB的投资。 下面是我给出非标准解答。 就我们的观察，回国创业大约有40%白折腾一场的，最后收摊走人；有30%不温不火，能够维持糊口；有30%算是成功的，而成功的里面绝大部分实现的价值只有原来预计的几分之一。 创业人数 _________ 40% __ 30% __ 30% 实现价值 __________ 0% __ 10% __ 30% 加权乘积 __________ 0% ___ 3% ___ 9% 加权平均_________12% 如果技术海归携一项技术回国寻找投资人，他自认为他的技术值一个亿RMB。按照上面的计算，有经验的投资人只能给他作价0.12个亿RMB。很多海未归，到这儿就与投资人谈不拢了，每个海未归都认为自己是Top 5%， 认为自己的项目是Exceptional Good，结果就是胜利归海继续给资本家打工。剩下的不多几个，认可的投资人的折扣系数，经过讨价还价，价值谈高了一点，双方认可技术作价1220万 RMB，海归坚持控股，于是投资人投入1000万RMB、现金运作这个项目。股份比例计算如下： *_______________ 价值 ___________ 股份比例 技术作价_____ 1,222 _____________ 55% 投资人现金___ 1,000 _____________ 45% 一个项目，值不值得继续做下去，平均两年基本上见分晓。现在来看看海归机会成本和投资投入成本的比较。假设海归因为全职回国，每年减少税后收入10万美元，两年折合136万RMB。 ********************* 每年收入减少 年数 减少收入(合计) 技术持有人机会成本______ 10 _________ 2 [...]

目的评估都是围绕着人、市场、技术和财务指标四个方面来进行的（参见下面的示意）。按照这个顺序，排在越前面的越重要，越后面的越容易量化。而越容易量化的指标就越容易达成共识。

创业者的自我推介 从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是三至六个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。 被召见？先别高兴得太早！ 如果创业投资公司打电话约见你，那是一件值得庆贺的事，但不要高兴得太早，因为在五分之一到十分之一的能够吸引创业投资公司注意力、有见面资格的项目计划中，最后能顺利获得投资的项目只占十分之一。 面谈前的准备 如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。 * 再次熟悉商业计划书 在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。 * 准备电梯间演讲（elevator pitch） 准备一个30－60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。 * 准备一个简短的幻灯演示（PowerPoint slides） 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对你项目的印象。 * 别忘了带动团队的其他成员 要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。 * 了解你要会见的投资商 与 此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。重点了解投资公司以前投 资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。 第一次会面让哪些人参与 第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。 * 如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监； * 如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲（presenter），一人辅助（back up），一人负责内外联络安排（liaison）。 * 参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。 怎样介绍你们的项目 会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。 * 演讲时需注意的问题 除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题： * 千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。 * 重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。 * 如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。 * 在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。 * 可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。 * 虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。 演讲的技巧 * 演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。 * [...]