一般来说，创业投资公司从来不缺项目，而从那么多的项目中选出最佳的项目进行投资，并赶在众多投资竞争者之前拿下这个项目，是需要技巧的。一个VC可能每天都要看2到5个商业计划书，怎样从商业计划书中筛选出值得跟进的项目呢？ 创业投资家希望从商业计划书中找到如下的答案： • 这个公司或项目有什么特别之处 关键不在于产品或服务本身有什么特别，而在于发展前景如何。 • 这个公司做什么 什么产品？什么服务？运作模式？ • 这个公司如何赢利 市场与竞争分析，营业额与利润估计。 • 投资回报如何 • 这家企业是否有可维持的竟争优势 (sustainable competitive advantage) • 这个公司的管理层的能力如何 • 公司管理层的激励机制何在 • 赢利预测是否和情合理 • 投资这个公司有哪些风险和变数 • 风险资本退出的可能性 合并？被收购？上市？管理层买下？ 拿到商业计划书后先看摘要和管理人员简介。如果这些人没有相关的经验，或者是一个临时拼凑起来的没有良好利益驱动机制的团队，那么整份商业计划书业就不用看下去了。 审阅商业计划书时一定要小心 通常创业者都会过于乐观，而为了吸引投资者，很多人读会在商业计划书里夸夸其谈： • 他们自觉或不自觉地夸大市场潜力和盈利前景；他们花很多笔墨作预测、计算投资商的回报，还声称这是保守的估计。 • 他们会告诉你战略合作意向或大宗订单已经基本落实，可实际上可能只是他们一厢情愿地与别人接洽过而已。 • 他们会预测自己会占有50％的市场份额，可是别忘了还有另外七八家同业的企业分别声称他们要占领75％的市场。 • 他们可能在还没有开始生产出任何东西时就声称自己是低成本供应商。他们往往声称产品开发已经基本完成，可实际上离商业化推广还差得远呢。 • 他们会告诉你他们的产品已经为多家大客户采用，实际上可能是他们确实已经把样品送去试用，可是别人都懒得拆包装，更别提付钱了。 • 他们声明他们没有竞争对手，可事实上两个星期后就会有数家大公司声明要进入这个领域。 • 他们会告诉你他们的工程师是这方面的专家、他们的管理人员有丰富的经验，可是投资商细问下去才发现那个工程师只是从别人那里偷了一点技术，而管理人员的经历与这个企业的业务毫无关系。 • 他们的构思很好，技术也很先进，但很可能就是缺乏实施能力。 • 他们可能盲目乐观地预计公司将在三年之后上市，可实际上企业的发展速度值的大打折扣；更不用说并不是所有的企业度适合上市，因为上市公司的信息披露要求并不适合于某些对商业秘密的别敏感的企业。 • 他们甚至放出风声说有好几家投资公司排着队要投资给他们，实际上他们只是用电子邮件向全中国的创业投资公司都发了一份商业计划书。 还有一些人从互联网上下载一个商业计划书的模板，照葫芦画瓢地把内容填进去，却万全不能反映他们自己的思路和企业的实际情况。

风险投资公司公司并不是及时雨、雪中碳，不是一般人所想象的是风险的追求者，他们总是在想办法把投资风险降至最低。

创业企业家在与VC投资公司开始接洽的时候，通常要递交一份商业计划书。 VC通常希望从商业计划书中找到如下的答案： • 这个公司或项目有什么特别之处 关键不在于产品或服务本身有什么特别，而在于发展前景如何。 • 这个公司做什么 什么产品？什么服务？运作模式？ • 这个公司如何赢利 市场与竞争分析，营业额与利润估计。 • 投资回报如何 • 这家企业是否有可维持的竟争优势 (sustainable competitive advantage) • 这个公司的管理层的能力如何 • 公司管理层的激励机制何在 • 赢利预测是否和情合理 • 投资这个公司有哪些风险和变数 • 风险资本退出的可能性 合并？被收购？上市？管理层买下？ 拿到商业计划书后先看摘要和管理人员简介。如果这些人没有相关的成功经验，或者是一个临时拼凑起来的没有良好利益驱动机制的团队，那么整份商业计划书业就不用看下去了。

写好商业计划书 （Business Plan ） 商业计划书的作用 * 做为企业的行动规划 写商业计划书的过程可以帮助企业家理清思路，发现许多原来没有考虑到的问题，对于创业者来讲，预先准备好地图或找到向导，创业的旅程将会安全顺利得多。虽然创业的实际执行情况一般都会与当初的计划有很大的出入，但是有一个深思熟虑的企划方案和目标将大大增加创业成功的机率。 * 用来吸引投资者，帮助投资机构更好地了解企业 据统计，只有百分之五的商业计划书能够真正吸引创业投资公司的注意力，更少的商业计划书最终导致融资成功。一份精心准备的商业计划书不但可以使你的企业在在众多融资申请中脱颖而出，而且可以令你在向投资商讲述你们的项目时显得更自信和更有条理。 试着自己尝试 商业计划书最好企业家自己来写，由专业人士审阅。商业计划书是创业人表达能力和企业思路清晰度的体现，亲自撰写商业计划书可以帮助企业家理清思路，把创业的激情熔入计划书中，使计划书读起来更有感染力。 * 找一份商业计划书作参考 单纯地看两本关于怎样写商业计划书的指南并没有多大帮助，比较有效的方法是找来一份行业和商业模式相近的商业计划书作为参考（当然，必须是写得好的），然后按照题纲来写。用商业计划书写作软件或者填空式的模板来写则是下下策了，这样会使你的商业计划书缺乏感染力，而且毫无个性。 * 与融资顾问合作 如果企业家确实在写作上有困难，你可以请融资顾问帮忙，但你必须与融资顾问紧密合作，因为外人不可能对你的想法和产品技术有深刻的了解。不管是你自己写还是请别人来写，商业计划书初稿出来以后最好请有经验的人审阅一遍。 * 针对不同的目标读者 对于天使投资人来说，可能一份几页纸的项目简介或执行摘要就够了，但如果创业者想吸引投资公司的资金，一份精心准备的商业计划书是必需的。对于不需要融资或只是准备吸引天使投资人的创业者来说，并没有必要花很多时间写详细的商业计划书，但是起草一份简单的商业计划执行摘要是有百利而无一害的。 也许你需要准备两份商业计划书 有时创业企业家需要准备两份不同的商业计划书，一份用于内部工作指导，作为创业者自我规划的创业蓝图；另一份用于向投资商演示，供投资商评估企业用。内部用的计划书可以估计乐观一些，包括计划实施的细节，目的是给内部员工一个较高的而且具体的努力目标。对外用的商业计划书不用太详细，而且预测要保守一些，这样才不至于令投资人失望。本章着重讲述如何撰写后一种。 简单与详尽 对商业计划书在创业投资过程中所起的作用人们有很多误解。有人认为酒好不怕巷子深，一两页的项目介绍就足够了，认真准备商业计划书对于吸引投资完全没有必要。也有人认为商业计划书越详细越好，写出上百页的商业计划书来，里面充满了鉴定报告、报章摘要和大量的分析图表。事实上创业投资家根本没有耐心读这么长的计划书。从另一方面来讲，也很难找到一个创业企业，其发展完全是按原来的商业计划书实施的。创业投资家们的经验也表明，商业计划书越长越详细，后来失败的可能性越大。 商业计划书的说明重点： * 存在市场机会 * 想好了抓住机会的战略 * 有实施能力和条件 * 投资者将获得高额回报 可能的难点－财务预测 财务预测是根据企业的业务规划，参考本企业的历史财务报表和本行业的财务比率，再考虑到各种合理假设，先计算出收入与成本费用预测，然后作出资本性支出预算与流动资金需求预测，最后作出资产负债表、损益表、和现金流量表的预测。 做财务预测先要准备以下资料，历史资料年数越多越好： * 历史资产负债表 * 历史损益表 * 历史现金流量表 * 营业收入预测 * 可参比的财务比率 对于初创企业，按季度的现金流预测和逐月的费用预算是做融资计划保证企业能正常运转的必须工作。而投资商也一定会根据企业的“烧钱”速度（burn rate）了解企业的资金需求量。 财务预测需要说明收入确认的准则，特别是与境外投资者联系的时候，要注意各国会计准则的不同，这也是为什么有经验的投资者更注重现金流量预测而不是损益表预测的原因之一。