怎样获得VC的投资 7 —— 创业者的自我推介
创业者的自我推介 从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是三至六个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。 被召见？先别高兴得太早！ 如果创业投资公司打电话约见你，那是一件值得庆贺的事，但不要高兴得太早，因为在五分之一到十分之一的能够吸引创业投资公司注意力、有见面资格的项目计划中，最后能顺利获得投资的项目只占十分之一。 面谈前的准备 如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。 * 再次熟悉商业计划书 在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。 * 准备电梯间演讲（elevator pitch） 准备一个30－60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。 * 准备一个简短的幻灯演示（PowerPoint slides） 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对你项目的印象。 * 别忘了带动团队的其他成员 要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。 * 了解你要会见的投资商 与 此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。重点了解投资公司以前投 资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。 第一次会面让哪些人参与 第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。 * 如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监； * 如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲（presenter），一人辅助（back up），一人负责内外联络安排（liaison）。 * 参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。 怎样介绍你们的项目 会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。 * 演讲时需注意的问题 除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题： * 千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。 * 重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。 * 如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。 * 在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。 * 可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。 * 虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。 演讲的技巧 * 演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。 * [...]
怎样获得VC的投资 6 —— 怎样写好商业计划书
写好商业计划书 （Business Plan ） 商业计划书的作用 * 做为企业的行动规划 写商业计划书的过程可以帮助企业家理清思路，发现许多原来没有考虑到的问题，对于创业者来讲，预先准备好地图或找到向导，创业的旅程将会安全顺利得多。虽然创业的实际执行情况一般都会与当初的计划有很大的出入，但是有一个深思熟虑的企划方案和目标将大大增加创业成功的机率。 * 用来吸引投资者，帮助投资机构更好地了解企业 据统计，只有百分之五的商业计划书能够真正吸引创业投资公司的注意力，更少的商业计划书最终导致融资成功。一份精心准备的商业计划书不但可以使你的企业在在众多融资申请中脱颖而出，而且可以令你在向投资商讲述你们的项目时显得更自信和更有条理。 试着自己尝试 商业计划书最好企业家自己来写，由专业人士审阅。商业计划书是创业人表达能力和企业思路清晰度的体现，亲自撰写商业计划书可以帮助企业家理清思路，把创业的激情熔入计划书中，使计划书读起来更有感染力。 * 找一份商业计划书作参考 单纯地看两本关于怎样写商业计划书的指南并没有多大帮助，比较有效的方法是找来一份行业和商业模式相近的商业计划书作为参考（当然，必须是写得好的），然后按照题纲来写。用商业计划书写作软件或者填空式的模板来写则是下下策了，这样会使你的商业计划书缺乏感染力，而且毫无个性。 * 与融资顾问合作 如果企业家确实在写作上有困难，你可以请融资顾问帮忙，但你必须与融资顾问紧密合作，因为外人不可能对你的想法和产品技术有深刻的了解。不管是你自己写还是请别人来写，商业计划书初稿出来以后最好请有经验的人审阅一遍。 * 针对不同的目标读者 对于天使投资人来说，可能一份几页纸的项目简介或执行摘要就够了，但如果创业者想吸引投资公司的资金，一份精心准备的商业计划书是必需的。对于不需要融资或只是准备吸引天使投资人的创业者来说，并没有必要花很多时间写详细的商业计划书，但是起草一份简单的商业计划执行摘要是有百利而无一害的。 也许你需要准备两份商业计划书 有时创业企业家需要准备两份不同的商业计划书，一份用于内部工作指导，作为创业者自我规划的创业蓝图；另一份用于向投资商演示，供投资商评估企业用。内部用的计划书可以估计乐观一些，包括计划实施的细节，目的是给内部员工一个较高的而且具体的努力目标。对外用的商业计划书不用太详细，而且预测要保守一些，这样才不至于令投资人失望。本章着重讲述如何撰写后一种。 简单与详尽 对商业计划书在创业投资过程中所起的作用人们有很多误解。有人认为酒好不怕巷子深，一两页的项目介绍就足够了，认真准备商业计划书对于吸引投资完全没有必要。也有人认为商业计划书越详细越好，写出上百页的商业计划书来，里面充满了鉴定报告、报章摘要和大量的分析图表。事实上创业投资家根本没有耐心读这么长的计划书。从另一方面来讲，也很难找到一个创业企业，其发展完全是按原来的商业计划书实施的。创业投资家们的经验也表明，商业计划书越长越详细，后来失败的可能性越大。 商业计划书的说明重点： * 存在市场机会 * 想好了抓住机会的战略 * 有实施能力和条件 * 投资者将获得高额回报 可能的难点－财务预测 财务预测是根据企业的业务规划，参考本企业的历史财务报表和本行业的财务比率，再考虑到各种合理假设，先计算出收入与成本费用预测，然后作出资本性支出预算与流动资金需求预测，最后作出资产负债表、损益表、和现金流量表的预测。 做财务预测先要准备以下资料，历史资料年数越多越好： * 历史资产负债表 * 历史损益表 * 历史现金流量表 * 营业收入预测 * 可参比的财务比率 对于初创企业，按季度的现金流预测和逐月的费用预算是做融资计划保证企业能正常运转的必须工作。而投资商也一定会根据企业的“烧钱”速度（burn rate）了解企业的资金需求量。 财务预测需要说明收入确认的准则，特别是与境外投资者联系的时候，要注意各国会计准则的不同，这也是为什么有经验的投资者更注重现金流量预测而不是损益表预测的原因之一。
怎样获得VC的投资 4 —— 融资前的准备工作
融资前的准备工作 * 管理团队 成功的企业都有一个共同的特点，就是他们有一个优秀的团队，这是创业成功的第一要素。而完全依赖于企业家一个人的创业企业，往往会令投资商望而却步。一个完美的创业团队包括三方面的成员：管理、营销、以及技术人才。 * 市场 第二个因素是企业必须面向有潜力的市场。这个市场有很大的容量，或者有很高的成长性，而企业能够在恰当的时候引入恰当的技术或产品来满足这个市场的需求。 * 产品或技术 如果产品很容易模仿，那么很可能落入价格战的归宿，已经有完善销售网络的大公司将很容易把新手挤掉，品牌建立也需要时间与资金。而专利、版权、独占的销售渠道及牢固的战略联盟都可以让企业保持持久的竞争优势。但是，如果产品或技术太过创新，由于市场会有一个接受的过程，如果没有很好的营销策划，同样可能导致市场导入的困境。 初创企业应该怎么做 创业企业也许一开始不能完全满足前述三个方面的要求，但必须有令其满足的策略和方法。创业企业即使没有在生产技术上的创新，如果在商业模式、营销、成本控制、激励体制的建立等方面有出色的表现，也会使企业具有卓越的竞争力。 对于初创企业，从一开始就建立一个完整的骨干队伍并不现实，因为小公司还不足以吸引管理高手。如果启步时做不到组成一个完美的团队，就必须在发展过程中完善，决对不要为了节省一点工资支出而放弃最优秀的人选。但是如果在初创期仅仅为了队伍的完整而组建了一个能力并不胜任公司发展的团队，有可能为将来重新聘请高级经理造成困难。 实例：创办期的苹果电脑 创业投资最经典的一个例子就是美国著名的苹果电脑公司（Apple Computer）所创造的硅谷奇迹。该公司的创始人乔布斯（Steve Jobs）与沃兹奈克（Stephn Woziak）曾经是中学时期的同学，他们在1976年设计出了一款新型的个人用电脑（产品），样品苹果一号展出后大受欢迎，销售情况出乎意料地好（市场）。受此鼓舞，他们决定进行小批量生产。他们卖掉旧汽车甚至个人计算机一共凑集1400美元，但小小的资本根本不足以应付这急速的发展。从英特尔公司销售经理职位上提前退休的百万富翁马库拉（Armas Clifford Markkula）经别人介绍找到了这两个年轻人，他以多年驾驭市场的丰富经验和企业家特有的战略眼光敏锐地意识到了未来个人电脑市场的巨大潜力（市场）。他决定与两位年轻人进行合作创办苹果电脑公司，经过与乔布斯和沃兹尼共同讨论，他们花了两个星期时间制定出一份苹果电脑公司的经营计划书。马库拉又掏出9.1万美元入股，还争取到美洲银行（Bank of America）25万美元的信用贷款，这样三个人合伙成立公司，马库拉占三分之一的股份。 然后，三人共同带着苹果的经营计划，走访马库拉认识的创业投资家，结果又筹集了60万美元的创业资金。为了加强公司的经营管理，一个月后马库拉又推荐了全美半导体制造商协会主任斯科特（Michael Scott）担任公司的总经理。1977年6月，四个人组成了公司的领导班子，马库拉任董事长，乔布斯任副董事长，斯科特任总经理，沃兹奈克是负责研究与发展的副经理（管理团队）。技术、资金、管理的结合产生了神奇的效果。 马库拉和乔布斯说服了沃兹奈克脱离惠普，全身心投入苹果公司。他们决定保留苹果的名字。因为马库拉意识到公司在黄页号码簿中的排位靠前有利于市场营销（因为Apple以A打头），他也相信苹果的含义很好，把“苹果”和电脑放在一起，似乎有某种类似于古老印度宗教中的顿悟（enlightenment）的奇异效果，这将有助于人们记住这一品牌。 接着乔布斯找到了硅谷最著名的公关和广告公司的老板——为英特尔设计芯片广告的麦克凯纳（Regis McKenna）。起初麦克凯纳拒绝了苹果公司的要求，但乔布斯三番五次地上门拜访。“我不否认沃兹奈克设计了一台好机器，”麦克凯纳说，“但如果没有乔布斯，那台机器可能至今还躺在电子爱好者商店里。沃兹奈克很幸运，因为他的伙伴是一位福音传道者。”麦克凯纳最终同意为苹果帮忙。他作出了两大贡献：其一是创造了苹果的标识，今天那个被咬了一口的苹果形象几乎尽人皆知；其二是除了在行业杂志上登广告外，还在像《花花公子》这样的流行杂志上刊登彩色广告，广告强调这款低价格家庭用电脑的实用性。在那个年代，麦克凯纳的这一步堪称大胆，他说：“这是为了唤起全国的注意力，让低成本计算机的概念为全民所接受。” 其他公司卖微机已经两年了，但从来没有一家公司以这种方式刺激公众的想象力。麦克凯纳赋予苹果公司一种“人格”，并使这个品牌在市场上占有一席之位。若干年后麦克凯纳加入一家著名的创业投资公司，也成为了一个投资家。 沃兹奈克设计制造了苹果电脑，马库拉有商业上的敏感性，斯科特有丰富的生产管理经验，麦克凯纳创造了苹果的声誉，但最终是乔布斯以传教士式的执著精神推动了所有这一切（管理团队）。 着手准备文字材料 大部分创业企业没有完善的商业计划，经营企业要作好计划，融资工作也不例外。建议企业在开始融资前，根据企业建设的思路做好以下文字工作： * 对建立企业或业务扩展进行可行性研究； * 制定初步的商业计划； * 计划企业的资产规模和负债规模，进而作出财务计划； * 根据初步的商业计划和财务计划来勾画详细的营运计划； * 策划债务和股本资金的来源； * 对企业的融资前价值和融资后价值进行测算； * 计划融资方案，为投资商构思资金退出方案。 同时为了准备下一步的融资，创业企业还要把公司文件管理好。这些文件包括公司章程、出资文件、验资报告、财务报表、借款清单、债权清单、资产清单、技术专利、评估报告、历次董事会概要等等。 融资的战略考虑 企业发展要有战略考虑，而作为企业发展的一个环节，融资也要有战略考虑。在融资战略的策划与实施过程中，需要认真考虑的问题有： * 在什么时机融资； * 所需资金的数量； * 股权融资与债券融资的分配； * [...]